Estrategia de ABM para una Institución educativa

¿Qué exactamente es el ABM?

El ABM, o marketing basado en cuentas, se trata de una estrategia de marketing que se enfoca en gestionar campañas para un grupo de cuentas predefinidas que pueden tener dificultades para avanzar en el proceso de compra o ser difíciles de identificar.

Esta metodología se complementa con el inbound marketing y tiene como objetivo llegar exactamente al tipo de clientes o cuentas a los que se quiere dirigir, partiendo de metas comerciales específicas. Para lograrlo, el ABM utiliza herramientas adecuadas, el marketing de contenidos y acciones comerciales.

El proceso de ABM consta de varias fases importantes: primero, se seleccionan los clientes potenciales a los que se quiere llegar. Luego, antes de impactarlos con una campaña no calificada, se gestiona una campaña para atraer su atención y, más tarde, se genera la interacción que, a largo plazo, llevará a nuevas oportunidades de negocio.

 

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¿Por qué es importante una estrategia ABM?

La estrategia de ABM resulta altamente beneficiosa para nuestras empresas, ya que nos permite enfocarnos en aquellas cuentas o perfiles que consideramos potenciales clientes y relevantes para nuestro negocio. Al desarrollar una campaña personalizada y ajustada al momento adecuado, podemos aumentar el engagement y consolidar nuestra relación con ellos, lo que a su vez incrementa el retorno de inversión.

Esta metodología es especialmente útil en sectores empresariales muy nicho, donde el abanico de potenciales clientes es reducido, o en entornos B2B en los que las tradicionales técnicas de marketing no son efectivas.

 

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Cuándo llevar adelante una campaña de ABM:

Para llevar a cabo una estrategia de ABM de forma efectiva, LinkedIn se presenta como la herramienta ideal. Esta red social nos permite segmentar adecuadamente el público objetivo y aprovechar sus formatos de anuncios para conseguir leads. A continuación, podemos complementar la publicidad en LinkedIn con el ABM, logrando así una estrategia de marketing integral y altamente efectiva.

• La estrategia de ABM es apropiada cuando tenemos un listado de cuentas de potenciales clientes a los que deseamos abordar con nuestro contenido u ofertas, o bien cuando buscamos avanzar a aquellos contactos más fríos por el funnel de marketing hasta cumplir con nuestros objetivos comerciales.
• Este enfoque resulta especialmente beneficioso para empresas B2B que se dirigen a un público presente en LinkedIn, así como para aquellas empresas con largos procesos de compra. Asimismo, es una técnica recomendable para aquellos negocios que se desenvuelven en mercados muy nicho, donde puede resultar difícil identificar a quienes son susceptibles de comprar nuestros productos o servicios. Por último, el ABM es una estrategia adecuada en entornos en los que hay más de un tomador de decisiones o responsable de compras.

 

La técnica de ABM presenta una serie de ventajas que hemos podido constatar a lo largo de nuestra experiencia:

• En primer lugar, resulta una estrategia más eficiente para identificar potenciales clientes y generar leads cualificados. De este modo, se logra una mayor efectividad en la consecución de los objetivos comerciales.
• Otra ventaja importante es que mejora la experiencia de los clientes, ya que se les envía información personalizada solo a aquellos que demuestran interés. De esta forma, las comunicaciones no son percibidas como spam y se genera un mayor grado de engagement.
• Además, el ABM permite automatizar muchas de sus fases, lo que resulta en una mayor productividad de los equipos de marketing y ventas. Asimismo, ambas áreas trabajan de manera conjunta, lo que favorece la consecución de los objetivos comerciales.
• Por último, cabe destacar que las métricas del ABM suelen ser más positivas que en otras estrategias, sobre todo en lo que respecta al retorno de la inversión. En definitiva, el ABM es una técnica muy efectiva para conseguir una mayor eficiencia en el marketing B2B.

 

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¿Cómo podemos combinar la publicidad en LinkedIn con una estrategia ABM efectiva?

La clave es asegurarnos de que el mensaje que enviamos sea personalizado y no resulte intrusivo. En lugar de utilizar técnicas publicitarias agresivas que puedan generar rechazo en nuestro público objetivo, debemos crear un proceso de nurturing previo al contacto con el departamento de ventas.

LinkedIn Ads es una excelente herramienta para aplicar una estrategia publicitaria que complemente el enfoque del ABM. Si segmentamos nuestra audiencia en función de su etapa del ciclo de ventas, podemos diseñar secuencias de anuncios específicas para cada etapa y atraer nuevos prospectos hasta que se conviertan en clientes. De esta manera, podemos asegurarnos de que nuestra campaña de ABM sea efectiva y genere resultados positivos en términos de ROI.

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Aplicar adecuadamente el ABM a LinkedIn Ads:

Para aplicar el ABM en LinkedIn Ads, es necesario seguir una estrategia adecuada que nos permita impactar a los clientes potenciales en cada una de las fases del funnel. Para generar conciencia de marca, se puede crear una campaña de contenido patrocinado con un artículo. Para avanzar en la etapa de consideración, se pueden utilizar anuncios con imágenes en carrusel que contengan Lead Gen Forms para captar leads y fomentar el engagement.

Una vez que los clientes potenciales han interactuado con nuestro contenido, es el momento ideal para comunicarles ofertas personalizadas que los lleven a la decisión de compra. En este sentido, LinkedIn Ads nos brinda la posibilidad de segmentar la audiencia en función de los contactos que pertenecen a nuestra lista de prospección, han interactuado con nuestros anuncios o han visitado nuestras páginas.

Gracias a la personalización que ofrecen los anuncios de LinkedIn, como los InMails, podemos incrementar el ROI y generar oportunidades de negocio interesantes en empresas B2B. En resumen, la publicidad en LinkedIn y una campaña ABM presentan sinergias importantes que pueden ser aprovechadas para avanzar en el proceso de compra y generar conversiones de venta en aquellas empresas en las que es difícil identificar a los clientes potenciales adecuados.

Las fases del funnel ABM en LinkedIn Ads, son las siguientes:

➣ Etapa de conciencia: En esta fase se busca generar Brand Awareness, es decir, dar a conocer la marca y sus productos o servicios. Se pueden crear anuncios de contenido patrocinado con un artículo, por ejemplo.

➣ Etapa de consideración: En esta fase se busca fomentar el engagement y captar leads. Se pueden crear anuncios que promuevan la visita a la web, la descarga de contenidos gratuitos o la asistencia a una webinar. Los anuncios pueden contener Lead Gen Forms.

➣ Etapa de conversión: En esta fase se busca la conversión en venta. Se pueden crear anuncios personalizados para aquellos prospectos que se encuentran más próximos a la decisión de compra. Por ejemplo, se puede ofrecer una demo, una primera consulta o una visita comercial.

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